做生意的輕省之道

蘇然

我的房東保羅和太太卡羅（Paul & Carol Broach)是南加州聖地亞哥地區的地產經紀人。夫婦倆開了一間叫「藍橋馬地產」（Rancho Mar Realty)經紀公司，辦公室就設在我們住房隔壁──一棟擁有七個臥室的別墅裡。我們從國內來到加州後，他們慷慨地邀請我們同住。於是我們有機會零距離地觀察他們如何在生意場上榮神益人。

一切為榮耀上帝

打開保羅夫婦經營的「藍橋馬地產」網頁，第一欄便是他們的使命宣告：「我們的人生首要目標是服事和榮耀上帝，因此我們從事的地產經紀生意也圍繞著這個目標，致力成為客戶的僕人，在每一樁交易裡，將做到完全真誠和實事求是，以保持最高水平的誠信。」他們在聲明中毫無保留地將自己置於上帝和客戶的監督之下。這不是每個基督徒商人都有勇氣這樣承諾的，因為這樣承諾的結果最後只有兩種：要麼榮耀上帝，要麼羞辱上帝，全在乎你是否能真正行出來。

上帝第一，生意第六

保羅出生在厄瓜多爾，家族從祖輩開始就是虔誠的基督徒。三代之內的親人或是宣教士，或是牧師。外祖父曾是葛培理牧師年輕時的導師。父母和兩個舅舅在五十年代赴南美熱帶叢林宣教，在厄瓜多爾與土著生活了40多年。父輩的屬靈榜樣奠定了保羅紮實的信仰根基。

我曾經問保羅：「做生意時你看自己為商人還是基督徒？」他毫不遲疑地說：「當然首要是基督徒。我可能會放棄生意，但絕不會放棄上帝。事實上，我的生意連第二位都排不上。」保羅生活中的優先順序依次是：上帝、妻子、兒女或父母、健康及與他人的關係，然後才是生意。

在中國國內看慣了生意人的忙忙碌碌，手機是24小時不敢關，一週都在工作，沒有私人時間，連跟孩子家人吃個飯的時間都擠不出；或是常在外應酬，疲憊不堪，心力交瘁。保羅夫婦的生活卻不是這樣；夫婦倆已經空巢，三個成年子女有成家的，或搬出去自住。

這是他們的作息時間安排：每早靈修一小時，每週二晚約會，週日與雙胞胎兒子歡聚，玩沙灘排球和燒烤。保羅一週打三次籃球，每週三早上參加「伙伴監督」（Promise Keeper）弟兄早餐會。在屬靈伙伴的監督下，確保靈性的健康和堅固。妻子週二上午打網球，過去九年裡一直在教會教兒童主日學，每週三在國際姊妹查經團契（BSF）裡學習和服事。兩人在教會裡很活躍，並開放家庭接待查經小組。

保羅常說：「我對自己所擁有的任何財富都沒有真正的控制權。一切從神而來，因此要按照祂的意思支配。」夫婦除了定期做什一奉獻外，作為宣教士的後代，保羅對宣教很有負擔。他定期以金錢資助宣教士，即使在困難的時期也沒有停止過。除了錢財上的支持，還提供各種幫助，包括開放家居接待回國休假的宣教士。作為生意人，但在保羅夫婦身上毫無銅臭之氣，有的是基督的馨香之氣。

做得輕省

在國內，我看到的許多地產仲介公司，狹窄的辦公室裡，擺滿了電腦。從早到晚，只見年輕的男女服務人員一邊盯著電腦，一邊不停地打電話。我以為地產仲介都是這麼幹的，到處找房源，找買家，不斷給潛在買家或賣家打電話；然而，我觀察保羅的生意全然不是這麼做的。他們的生意做得靜悄悄，不動聲色。除了美國的地產經紀市場運行模式差異和個人的經驗累積外，最主要的原因，保羅自己說：「我的關鍵詞是轉介（Referral）。」

他們真是靠口碑做生意的，業務額中有高達60-70%都是來自他人的轉介和推薦。大多時候，不是保羅出去找客戶，而是客戶找上門來。保羅深信羅馬書中那句「我們曉得萬事都互相效力，叫愛神的人得益處。」（羅八28）

那麼，有甚麼秘訣讓他能得到這麼多轉介，生意做得這麼輕鬆呢？

1.絕對誠實：承諾有餘，踐諾不足幾乎是生意人的通病。主說：「你們的話，是，就說是；不是，就說不是；若再多說，就是出於那惡者。」（太五37）作為基督徒，我們的誠信應該要比世人高才對。保羅說：「我們在任何事情上都不過分承諾，我若說24小時內給你電話，我就一定要做到。不然就失信了。」地產經紀生意關鍵是儘可能獲得更多的房源。有人為了儘快獲得代理授權，會向賣方做不切實際的承諾；或為了儘快達成交易，向買方隱瞞房屋的部分實情。這都是保羅絕對避免的。在利益和誠實有衝突時，他總是毫不猶豫地選擇誠實。

當保羅聽我說中國某些基督徒商人認為：若不向世界妥協聖經的價值觀，就無法取得成功的觀點時，很不贊同。他說：「神絕不可能賜福這種妥協；相反，基督徒若在生意中向金錢屈膝，反而會招來失敗和咒詛。」

2.超級僕人：保羅稱自己為「超級僕人」。就是強調顧客利益，如僕人那般服務顧客，服事他們就是服事主。

買賣房屋是件很重大的事，牽涉繁瑣的流程、復雜的法律，壓力很大。每做成一筆生意，經紀人要付出細緻的努力，提供各種服務，很多服務是不能用金錢來計算的。一個交易週期通常要花30-40天，走30多個流程，都是通過地產經紀人去做的。

保羅夫婦跟其他經紀人最大的不同是，別的經紀人只想到佣金；而他們腦子裡最惦記的是，如何讓交易過程順利、流暢，滿足客戶的需求。

這行業競爭最激烈的就是，大家都希望獲得更多的賣方獨家代理權。為了儘快獲得授權，有些經紀人一旦接觸賣方後，就忍不住催促對方授權，這樣往往讓客戶產生不滿和反感。聖經說：「你們願意人怎樣待你們，你們也要怎樣待人」（路六31），保羅決不為了得到授權而催促客戶簽約。

3.信靠交託：今年三月，保羅的母親被診斷出腦癌，很快就病重住院。夫婦倆立刻停下手頭所有的生意，全心照顧母親，直到她去世。這是保羅夫婦最困難的時期，有四個月時間幾乎沒有任何收入；然而，他們並不焦慮或驚慌失措。辦完母親的後事，神就開始給他們送來客戶，生意漸漸又找上門來。在過去，保羅就是這麼靠著神走過來的。信靠仰賴神總是能給他們帶來極大的平安。

有時候，一筆交易花了很多時間，做足各項服務，但可能沒有任何的實質交易產生；然而，這不是浪費時間，因為在其他不經意的時候，很可能就有推薦機會來了。

保羅認為基督徒商人也是蒙召在生意場上服事神的，只有你將生意看作是事奉的平台，而不是賺錢的途徑時，你才能真正交託給神。而你對神有這種相信依靠時，生意做起來就不費力了；因為主說：「我的軛是容易的，我的擔子是輕省的。」（太十一30）

保羅認為按照聖經的原則誠實努力地做生意，看上去很笨；然而卻是最蒙福、最輕省的生意之道。他勸勉中國商界的弟兄姊妹們：「要讓你的客戶都知道你是基督徒。無論做甚麼，或說話，或行事，都要榮耀主的名；遵照主的教導，只做對的事。決不要為了眼前利益妥協你作基督徒的準則，將結果都交給信實的主吧！」

（摘錄自《新商道》電子雜誌第十一期。承蒙允予轉載。）